FIRECODE • команда
Внутренняя версия 1.0 • материалы для продаж

Команда развития продукта

Выделенная команда, которая заходит в действующий продукт клиента и ищет возможности для его развития: не просто идеи, а гипотезы, подкреплённые данными и финансово оправданные.

Подходит, когда продукт уже запущен и нужно стабильно вести новые функции, а не закрывать разовую задачу.

запуск 4–6 недель горизонт 12+ месяцев
Открыть материалы Скрипт встречи
Что продаём Команду для развития продукта с планами, которые будут финансово обоснованы.
Как заходим Сначала пилот 3–4 человека, потом расширение.
Как оформляем Подряд на разработку или аутстафф через аккредитованное агентство занятости.
01 • Команда

Что это за команда

Это формат для клиентов, у которых продукт уже работает, план развития длинный, а нужна не разовая разработка, а постоянная команда внутри продукта.

01

Продаём устойчивость

Клиент покупает не людей поштучно, а команду, которая держит темп и не теряет контекст.

02

Не идём с цены

Сначала фиксируем боль и нужный формат работы. Только потом обсуждаем деньги.

03

Заходим через одну задачу

Сразу продать большую команду трудно. Проще зайти пилотом под один участок плана развития.

04

Пилот открывает рост

Если пилот зашёл, клиенту проще расширить состав и дать нам больший участок продукта.

Не продаём
  • разрозненных специалистов без общей ответственности;
  • разработку с нуля;
  • простую аренду людей без общей ответственности;
  • ускорение без привязки к плану развития;
  • обещания бизнес-результата вместо понятных обязательств по работе.
Продаём
  • команду под существующий продукт на длинный срок;
  • ритм выпуска новых функций и понятный рабочий процесс;
  • прозрачный запуск, сроки замены и удержание людей;
  • работу в среде клиента с его ролями и процессами;
  • понятный путь: диагностика → пилот → расширение → основная работа.
02 • Клиент

Кому продавать

Если клиент не проходит хотя бы 4 критерия из 5, лучше не вести его в этот формат. Такой фильтр экономит время и повышает шанс на закрытие.

Фильтр клиента

  • От 100 сотрудников или выручка от 1 млрд ₽.
  • Есть свой ИТ-департамент, руководитель продукта и техлид.
  • Продукт уже запущен, нужен не запуск с нуля, а развитие.
  • Горизонт сотрудничества 6+ месяцев.
  • Есть опыт работы с подрядчиками и бюджет на внешнюю разработку.

Приоритет отраслей

01 Финтех

крупные бюджеты, сложная среда, привычка к подрядчикам и длинным контрактам.

02 Ритейл и интернет-торговля

пики, много фичей, дефицит внутренней разработки и дорогая потеря темпа.

03 Логистика и транспорт

FIRETMS помогает зайти с отраслевым контекстом, а команда закрывает интеграции и продукт.

04 Недвижимость и медицина

работаем точечно, чаще на входящих или через тёплые рекомендации.

Кто решает

Решение принимает не один человек

ИТ-директор / техдир / руководитель разработки

смотрит на скорость запуска, качество работы и возможность работать в закрытой среде.

Руководитель продукта

смотрит, как команда встроится в план развития и снимет нагрузку с внутренней команды.

Закупки и ИБ

смотрят на договор, доступы, соглашение о неразглашении и порядок закупки.

На встрече должны прозвучать три вещи: как встроимся в процесс, как снимем нагрузку и как оформимся юридически.
03 • Состав

Какой состав продаём

Клиенту нужен простой ответ: какой состав он покупает, сколько это стоит и как быстро команда выйдет на продукт.

База • стартовый состав

7 человек

8–12 млн ₽ / месяц

  • техлид;
  • системный аналитик;
  • 3 разработчика разного уровня;
  • тестировщик;
  • менеджер поставки на 0.3 ставки.
Для одного продукта и одной устойчивой команды.
Рост • расширенный состав

11–13 человек

14–19 млн ₽ / месяц

  • ядро стартовой команды;
  • ещё 2 разработчика;
  • ещё один тестировщик;
  • инженер платформы.
Для крупных продуктов с двумя потоками задач и более тяжёлым графиком релизов.
Масштаб • большой состав

15–18 человек

22–28 млн ₽ / месяц

  • два техлида;
  • разделение по фича-командам;
  • расширенная аналитика и тестирование;
  • несколько потоков продукта.
Для продуктовых платформ и клиентов, где пилот уже доказал свою пользу.
4–6 недель запуск полной команды после подписания
2–3 недели замена специалиста с передачей контекста
90%+ доступность техлида и аналитика в рабочем ритме
4 недели минимальный горизонт предупреждения до выхода человека
Первые 1–3 месяца проще продавать по модели оплаты за время. С 4–6 месяца переводим клиента в формат фиксированной команды, где он покупает уже не часы, а стабильный темп.
04 • Запуск

Как заходит команда

Сначала диагностика, потом пилот, затем расширение и длинная работа.

шаг 1

Диагностика

Разбираем, где у клиента болит, какие есть ограничения и какой состав команды нужен.

2–6 недель
шаг 2

Пилот

Заходим 3–4 людьми в конкретный участок продукта и проверяем скорость, процессы и удобство работы вместе.

2–3 месяца
шаг 3

Расширение

Переводим пилот в стартовую или расширенную команду, фиксируем ответственность и рабочий ритм.

4–6 недель
шаг 4

Основная работа

Держим темп, следим за текучкой, заранее готовим продление и ищем точки расширения.

12+ месяцев
Неделя 1

База

  • собрать 30 приоритетных компаний;
  • найти 60 контактов ИТ-директоров, техдиров и руководителей продукта;
  • настроить отдельную CRM-воронку;
  • провести внутренний тренинг по формату команды.
Неделя 2

Материалы

  • подготовить лендинг команды;
  • собрать 2 кейса с цифрами;
  • сделать презентацию первой встречи;
  • сверстать 3 отраслевых шаблона писем.
Неделя 3

Первые касания

  • отправить 15 персональных писем;
  • сделать 5 касаний по своей базе;
  • получить 2–3 согласия на упоминание кейса;
  • выпустить экспертную публикацию.
Неделя 4

Первые встречи

  • провести 3–5 диагностических созвонов;
  • отправить письмо по итогам в течение 24 часов;
  • разобрать, какие триггеры и возражения сработали;
  • сузить список до 10 самых горячих компаний.
05 • Сигналы

Когда у клиента болит

Хорошее письмо начинается не с общего предложения, а с понятного сигнала: где у клиента проблема, почему сейчас и какой участок продукта он не вытягивает сам.

Рост вакансий

У клиента 15–20+ открытых ИТ-вакансий, а релизный план не ждёт. Это прямой сигнал дефицита команды.

Смена ИТ-руководителя

Новый руководитель пересобирает подрядчиков и процессы в первые 3–6 месяцев. Это окно входа.

Запуск нового направления

Новый рынок, новый модуль, импортозамещение, мобильный релиз, омниканал, сложные интеграции.

Падает темп

Внутренние команды перестают выпускать новые функции в прежнем ритме. Нужна внешняя команда без просадки по качеству.

Разочарование в текущем подрядчике

Клиент сам ищет альтернативу, жалуется на текучку, выгорание или потерю контекста.

Лучшие каналы

  1. Тёплое знакомство через действующего клиента, партнёра, конференцию или прямой контакт руководителей.
  2. Персонализированное письмо с фактом про клиента, гипотезой боли и одним релевантным кейсом.
  3. Telegram, LinkedIn и отраслевые чаты как второе касание после письма, а не вместо него.
  4. Отраслевые события и свои мероприятия как способ сделать первый контакт законным и статусным.
  5. Тендеры и закупки как индикатор бюджета и направления, даже если в тендер не заходим.
Слабые триггеры
общие разговоры про инновации мода на ИИ без задачи клиента “ускорим запуск” без цифр обещание “дешевле своей команды”
06 • Скрипт встречи

Сценарий первой встречи

Если первые 10 минут вы рассказываете про FIRECODE, встреча уже проиграна. Сначала нужно понять боль, порядок закупки и срок задачи.

План звонка

0–2
Зачем звонок

Коротко: кто мы, почему написали и что увидели у клиента.

2–12
Диагностика

Вопросы про боль, подрядчиков, срок задачи, ограничения и план развития.

12–16
Короткая подача

2–3 минуты только про то, что напрямую попадает в озвученную клиентом проблему.

16–20
Следующий шаг

Не “подумайте”, а конкретная диагностика, вторая встреча или подключение техэксперта.

5 вопросов

  • Где у вас главный источник боли: скорость, качество, найм, интеграции?
  • Сколько у вас сейчас внешних подрядчиков и как они распределены?
  • Есть ли конкретный продукт или направление, где явно не хватает команды?
  • Как вы обычно покупаете разработку: по людям, по проектам, по командам?
  • Кто ещё должен участвовать в решении: продукт, закупки, безопасность?
Короткая подача
Из того, что вы описали, похоже, у вас не проблема с наймом отдельных людей, а проблема с тем, что внутренняя команда не успевает за планом развития продукта. Мы в FIRECODE собираем выделенную команду под ваш продукт, выводим её за 4–6 недель, работаем в вашей среде и отвечаем за темп, замену людей и передачу контекста. Если откликается, следующим шагом покажем диагностику и два похожих кейса.
Первое письмо
Видим, что у вас растёт нагрузка на продуктовую команду и есть риск не успеть по плану. FIRECODE собирает выделенные команды под действующий продукт и выводит их за 4–6 недель. Если тема актуальна, покажем короткую диагностику и два похожих кейса.
07 • Возражения

Короткие ответы на возражения

Основные возражения здесь всегда одни и те же: подрядчики, цена, внутренний найм, специфика и договор.

“У нас уже есть подрядчики”

Не заменяем всех. Заходим под конкретный продукт или узкий участок работы.

“Дорого”

Сравниваем не со ставкой, а с ценой задержки релиза, найма и потери контекста.

“Мы сами хотим нанять”

Берём участок работы на себя, пока клиент добирает ключевые роли.

“У нас специфика”

Показываем опыт работы в похожих сложных и нагруженных продуктах.

“Мы не работаем с аутстаффом”

Не спорим. Сразу предлагаем подряд на разработку или аутстафф через аккредитованное агентство занятости.

Нельзя делать
  • начинать разговор с цены;
  • продавать “сразу 7 человек” в первом письме;
  • говорить 15 минут о себе без вопросов клиенту;
  • слать тяжёлую презентацию в первое касание;
  • пропускать письмо по итогам в течение 24 часов;
  • пытаться обойти закупки;
  • бросать компанию после тишины вместо возврата с новым контекстом.
Минимальный стандарт

К концу первого месяца должны быть: 30 целевых компаний, 60 найденных контактов, 15 персональных касаний, 3–5 первых встреч и 1–2 диагностики в работе.

08 • Метрики

Что смотреть по команде

Здесь должны быть не красивые цифры, а признаки того, что услуга превращается в устойчивое направление.

2 активные команды ко 2 кв.
5–7 активных команд к 4 кв.
25–40 млн ₽ выручки за 2 кв.
100–140 млн ₽ выручки за 4 кв.
<10% текучка в новых командах
20+ активных диалогов в зрелой воронке
Метрика 2 кв. 4 кв. Частота
Активных команд 2 5–7 еженедельно
Диагностик в работе 3 8+ еженедельно
Доля команды в выручке 5–10% 35–45% ежемесячно
Средний срок контракта 6+ мес 14+ мес ежеквартально
Продления н/п 75%+ по факту
Кейсов с цифрами 2 5+ ежеквартально

Частые вопросы

Как оформляем юридически?

Два сценария: подряд на разработку или аутстафф через аккредитованное агентство занятости, в зависимости от закупочной модели клиента.

Можно ли работать в закрытой среде?

Да. Важно заранее снять требования по удалённому доступу, отдельным устройствам, доступам, соглашению о неразглашении и политике обработки данных.

Когда уместно обсуждать цену?

После квалификации и признанной боли. До этого цена воспринимается как “дорого / дешево”, а не как ответ на риск клиента.

Когда реалистично ждать первый пилот?

Не на 30 дне. Реалистичный горизонт первого пилота — 3–5 месяц после запуска команды.